Світ невпинно рухається, людям доводиться підлаштовуватися під сучасні умови життя та роботи, особливо під час ковідної реальності.
Середньостатистична тривалість роботи працівника в компанії «Konica Minolta Ukraine» складає 6 років. Ба більше, в команді є люди, що працюють 15, 20 і, навіть, 30 років.
Що це — зона комфорту чи корпоративна культура, що мотивує залишатися в компанії десятиріччями?
Дізнаймося відповідь від Владислава Горбаня, директора департаменту сервісу. Влад в компанії вже 15 років.
Як ви потрапили до компанії Konica Minolta? Чи було це випадковістю?
У 2005 році було популярним сидіти на форумах — там я побачив вакансії. Одна з них підходила під мій профіль та досвід. Мені стало цікаво і я подався.
Я пройшов три рівні співбесіди: спочатку з керівником (директором Харківського філіалу), потім з HR, а останній із заступником генерального директора.
З 30 травня 2005-го року я став співробітником Konica Minolta Ukraine.
Який досвід роботи ви мали до Konica Minolta?
Я працював продавцем у приватній фірмі, що продавала копіювально-друкувальну техніку. Паралельно на пів ставки працював у науково-дослідному інституті, де займався наукою. Це було моє перше місце роботи після університету.
У фірмі я пропрацював півтора року: отримав розуміння функцій та переваг роботи техніки та БФП, пройшов багато технічних та продажних тренінгів.
Мені було легко, втім мої успіхи не можна було назвати грандіозними. Я вмів презентувати техніку, зробити холодний дзвінок, але в продажах я себе не бачив.
Яка була ваша перша посада в Konica Minolta? Чому вона?
За освітою я — радіофізик теоретик, тому варіантів початку корпоративної кар’єри окрім продажів, не було. Я прагнув кращого життя, аніж давала змогу зарплата молодшого наукового співробітника в НДІ.
Продавці потрібні всюди, особливо амбіційні. Насправді я не дуже вірив у себе, як у продавця. Це було безальтернативне рішення, яке надавало певні шанси.
Тоді все змінила одна прочитана книга. Як зараз пам’ятаю — це був бестселер Джо Джирарда «Як продати що завгодно кому завгодно». Вона кардинально змінила моє ставлення та майбутню кар’єру: я повірив у продажі. Я зрозумів, що це сфера, якій можна навчитися, щоби стати справжнім професіоналом. Вчитися я вмів та любив — з того часу я прочитав не менше 100 книг із продажів. Саме з 2005 я відчуваю себе продавцем за духом та образом думки, хоча вже багато років не працюю безпосередньо в продажах.
Прекрасно пам’ятаю свій перший день. І місяць також.
У перший день я прийшов за адресою, де вже проходив співбесіду у свого майбутнього керівника — директора філії. Із самого ранку його ще не було на місці й першим мені зустрівся сервісний інженер. Я на позитиві з усмішкою йому: «Добрий день! Я ваш новий продавець, Влад». Він окинув мене поглядом і пішов далі, не сказавши ні слова. Трохи пізніше я дізнався, що тут було б доречно згадати анекдот про зустріч рокерів і любителів спортивних мотоциклів, з якими вони навіть не знайомилися — чого запам’ятовувати, якщо ви щороку нові? Останні пару років на позиції продавця мало хто затримувався довше випробувального терміну, а інженери вже працювали 10–15 років — ось і не утрудняли себе зайвими знайомствами й розпитуваннями :)
Майже через 10 років я став керівником сервісу та начальником усіх інженерів. Ми від душі сміялися, згадуючи той випадок на одному з корпоративів.
Ледве не найтяжчим у моєму житті був перший місяць роботи. Коли я прийшов, тут уже був один «досвідчений» продавець, який працював майже рік. Не минуло й місяця, взяли ще одного. Мені здалося, що це змагання — хто себе краще покаже, того й залишать.
Поточних або «теплих» клієнтів у мене не було: потрібно було самому знаходити їх через холодні дзвінки. База — паперове видання «Золоті Сторінки Харкова». На трьох був тільки один ПК. Щоби занести інформацію в базу або подивитися щось, мені доводилося з’являтися в офісі до початку робочого дня й затримуватися після — у робочий час комп’ютер практично завжди був «зайнятий» продавцем, який давно працює. Та що там — у перший місяць не було ще навіть візиток! Я сам їх друкував на офісному пристрої й різав перед зустріччю з клієнтами.
Але я витримав. Зробив перший продаж. Просунувся у внутрішньому конкурсі на кращу презентацію продукту, а потім залишилися тільки двоє нових продавців — я й мій «конкурент», з яким ми, до речі, добре здружилися. Так до кінця літа 2005 року я вперше зітхнув спокійно.
Наступний поворот у моїй кар’єрі стався у 2013 році: мені запропонували очолити сервіс. Я був здивований, адже мене висунули на посаду директора зовсім протилежного напряму, класичного антагоніста продажів. Це був дуже серйозний виклик для мене, адже сервіс — це найбільший департамент Konica Minolta Ukraine, а я майже не мав управлінського досвіду.
Відтоді пройшло вже більш як 7 років і дуже приємно озиратися назад та бачити, які глобальні зміни відбулися й у розмірі бізнесу, і в якості роботи, і навіть у ментальності співробітників.
З останніх помітних змін у моїй кар’єрі можна виділити також проєкт запуску прямого бізнесу Konica Minolta в Грузії за зразком того, що ми зробили в Україні. Ця історія ще тільки починається, але дуже нагадує мені ту ситуацію, яку я застав в Konica Minolta Ukraine у 2005 році. Тому впевнений, що в нашої Грузинської казки щасливий сюжет.
З якими складнощами ви стикалися?
Найскладніше працювати з менталітетом людей: змінити їхнє ставлення та звички. Особливо, коли немає кризи й все добре. Я пам’ятаю це з часів, коли починав розвиток консалтингового підходу в продажах. Мене оточували успішні продавці, яким важко було серйозно сприйняти слова 30-річного ентузіаста, який не міг похвалитися великим списком приголомшливих угод.
Єдиний дієвий аргумент — тільки успіх. Тому перші угоди доводилося робити й за себе, і за того хлопця, щоб інші бачили — це можливо, результат великий, помітну частину роботи виконує консультант, бонуси з угоди дуже мотивують. Тоді все пішло ☺
В сервісі я також почав з мотивації. У перший рік ми кардинально змінили систему бонусування інженерів. Тепер команда мислить не тільки технічними термінами, а й відчуває, що важливо для клієнта, розуміє, як нас оцінюють.
Іноді було важко фізично. У 2010–12 роках я працював на території всієї України. Бували тижні (а, може й, місяці), коли я більше ночей проводив у поїздах, ніж у ліжку.
Що ви порекомендуєте людям у момент перегорання?
Не стану радити — це особисте. У кожного своя причина, свій склад, своя мотивація.
За що ви любите свою роботу?
За те, що тут я можу змінити світ, ринок, життя безлічі людей. Тут можна приймати самостійні рішення, якщо готовий нести за них відповідальність. You have power if take it!
Якими проєктами ви пишаєтеся?
Проєкт покриття нашим сервісом найбільшого клієнта. Ми не були готові: у нас не було ні потужностей, ні процесів для управління процесами обслуговування в таких масштабах.
Але ми ризикнули. Це були три важких літніх місяці 2015 року. У будні я рідко спав більш як 4 години, жив за комп’ютером і телефоном, втратив у вазі, ми змінили низку партнерів і способів взаємодії. Але змогли. Разом впоралися — залучалися всі колеги, допомагали порадою або реальною справою. Ми знайшли надійних партнерів. Налаштували більш функціональну систему обробки заявок. Зміцнили й поглибили відносини з клієнтом. Один із моїх девізів — ми з усім впораємося!
Відмотаємо час на 10–15 років назад. Що ви собі порекомендуєте?
Не бійся, замахуйся на більше, думай про результат, до якого прагнеш, вчися і слухай. Усе у твоїх руках!
